segunda-feira, 13 de agosto de 2012

Valor do cliente


Ao contrário do que muita gente pensa, o valor de um cliente não é o valor do resultado de uma única compra, mas quanto ele comprará deste mesmo produto ao longo de toda a sua vida. Quanto mais fiéis eles forem, maior será seu valor.
Isso significa que nem sempre os maiores clientes são os que geram mais lucros, uma vez que estes demandam um serviço mais considerável e recebem descontos maiores.
Mas então... como saber quanto lucrativo este cliente é? A análise da lucratividade do cliente funciona bem através de uma técnica de contabilidade chamada custeio baseado em atividades, da seguinte forma: a empresa estima toda a receita gerada pelo cliente e subtrai todos os custos. Estes custos envolvem desde a produção do bem/serviço, distribuição, contato, entrega, brindes...
Assim é possível classificar os clientes pelos seus níveis de lucratividade para a empresa, por exemplo: cliente ouro (os mais lucrativos); cliente prata (lucrativos); cliente bronze (baixa lucratividade); clientes latão (não lucrativos). É importante que a empresa consiga levar os clientes bronze para o nível de prata e os clientes prata para o nível ouro. Quanto aos clientes latão a empresa deve se desfazer deles ou torná-los lucrativos, através da diminuição dos custos de atendimento ou elevação dos preços que cobra. 

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